Кейтеринг — замечательный вариант диверсификации ресторанного бизнеса. Практически все, что потребуется для обслуживания выездных мероприятий, уже есть в ресторане — это касается и наличия материально-технической базы, и человеческих ресурсов. Развитие потребуется по многим вопросам, но оно может происходить поэтапно, без длительного этапа запуска нового бизнес-направления.

Суть кейтеринга, как способа диверсификации бизнеса в том, что, занимаясь обслуживанием выездных мероприятий, ресторатор зарабатывает на внешних площадях, не неся при этом арендных расходов. Если же кейтерингового обслуживания нет, ресторатор гарантированно упускает возможность заработка.

Если выбрать кейтеринг как направление развития бизнеса, то он способен принести ресторану 50% валовой прибыли, а иногда и больше. Проектная специфика даст ресторатору возможность заработать эту сумму относительно быстро.

Сходства и отличия

В ресторане есть практически все, что нужно для обслуживания выездных мероприятий (банкетов и фуршетов), — работающее пищевое производство и вся линейка производственного оборудования. Это все категории персонала — официанты, бармены, повара, мойщицы. Как правило, имеется опыт по обслуживанию мероприятий на собственной территории: банкеты, свадьбы, корпоративные и праздничные мероприятия. Сюда же можно добавить наличие ресурсов для обслуживания и организации мероприятий, а также общее понимание кейтеринга, как услуги.

Однако кейтеринговый бизнес обладает своей спецификой и существенно отличается от рабочего механизма ресторана. Например, расходы в ресторане на обслуживающий персонал входят в постоянные издержки, а в кейтеринге — в переменные. В ресторане бизнес — процессный, а в кейтеринге — проектный. В кейтеринге есть ярко выраженная сезонность: например, до 80% спроса приходится на корпоративных клиентов и только 20% — на частных. В ресторане клиент и гость — общее понятие, в кейтеринге клиент — это тот, кто сделал заказ и произвел его оплату, а гостями являются все участники мероприятия.

Поэтому самое важное, что необходимо учесть для эффективного запуска и развития кейтеринга, — понимание того, что эту услугу необходимо развивать как самостоятельный вид бизнеса, во многом отличный от работы ресторана.

До запуска: вектор развития

Для того чтобы развивать услугу кейтеринга на базе ресторана, необходимо ответить на два важных вопроса.

Во-первых, определить, в каком ценовом сегменте будут предлагаться услуги кейтеринга. Ценовое сегментирование более-менее оформлено пока лишь в столице, в других городах границы ценовых сегментов не такие четкие. Нужно выбрать: будете вы работать в нижнем среднем и экономичном сегментах или в верхнем среднем и премиальном. Чем выше сегмент, тем выше средний чек и, возможно, норма прибыли. Однако, чем выше сегмент, тем более ограничен спрос. В среднем ценовом сегменте проводится самое большое количество мероприятий, при этом конкуренция в нем самая высокая.

Во-вторых, для первого этапа развития придется решить: с выездными мероприятиями какого масштаба вы начнете работать. Например, планируете вы обслуживать мероприятия до 1000 человек или это будет формат обслуживания для 200-1000 человек.

Запуск: стратегия развития

Кейтеринг способен принести ресторану половину всей валовой прибыли, а возможно и больше. Практически все, что требуется для обслуживания выездных мероприятий, есть в ресторане — это и материально-техническая база, и наличие человеческих ресурсов.

Посуда и мебель ресторана должны оставаться в заведении, чтобы при обслуживании выездного мероприятия ресторан мог продолжать функционировать. В первую очередь мы говорим о посуде, скатертях, драпировочных юбках и банкетных салфетках, складных столах и штабелируемых стульях. Поэтому если рынок аренды мебели, текстиля и посуды (пока это характерно для большинства городов России и СНГ) в вашем городе пока не очень развит, то выбор масштаба мероприятий, для которого вы планируете работать, будет определять количество оборудования и посуды, которое потребуется закупить.

Помимо закупки необходимой посуды надо помнить: перевозить ее многократно в фабричной картонной упаковке невозможно. Для транспортировки необходимо закупить пластиковые контейнеры для фарфора и столовых приборов, также понадобятся специальные ячеечные пластиковые кассеты для хранения, транспортировки и мойки стеклянных бокалов. Кухне потребуется большее количество гастрономических емкостей. В них будут перевозиться все блюда для выездных мероприятий.

Масштаб мероприятий и объем работы в выездном формате напрямую связаны с площадью кухни ресторана и ее пропускной способностью. Объем холодильных камер, количество плит и пароконвектоматов — возможно, какие-то из этих мощностей потребуют развития и, соответственно, вложений. Ведь аренда производственного оборудования развита на нашем рынке еще слабее, чем аренда посуды.

Чек-лист по работе с корпоративными клиентами

Перечень возможных вариантов площадок, с которыми вы работаете. Описание дополнительных услуг, которые вы предоставляете (встреча гостей, праздничный торт, парковка), таких как:

• Основное меню.
• Барное меню.
• Меню напитков.
• Описание внешнего вида обслуживающего персонала.
• Возможности оформления столов.
• Подробные условия оплаты, срок действия предложения, возможные скидки.
• Шаблон для электронного письма.

Меню

Ресторатор может себе позволить работать с лаконичным меню, в кейтеринге ситуация обстоит иначе. Каждое выездное мероприятие — это полное меню фуршета или банкета, оно включает в себя порядка 20-30 позиций. Потому что клиент, повторно обратившийся к подрядчику по кейтерингу, чаще всего не будет довольствоваться тем же меню, что было в прошлый раз. Поэтому, развивая кейтеринг, ресторану необходимо наращивать ассортимент блюд. У профессиональных операторов кейтеринга он зачастую достигает 1500-3000 наименований. Конечно, такого количества блюд не нужно для первого этапа, ассортимент может развиваться постепенно. Например, только картофельных гарниров может быть от десяти наименований и более. Эти цифры не должны вас пугать, поскольку вопрос не в том, чтобы бесконечно увеличивать количество уникальных, экзотических или не свойственных кухне вашего ресторана блюд, а в том, чтобы предложить клиенту разнообразие.

Блюда, которые используются в ассортименте выездных мероприятий, должны быть адаптированы с учетом технологических особенностей кейтеринга: их нужно довести практически до готовности, затем перевезти и доготовить, порционировать и оформить на месте.

Расчеты

В ресторане стоимость блюд включает в себя обслуживание официанта. Когда ресторатор начинает работать в выездном формате, он привлекает для обслуживания персонал на фрилансе или так называемую вторую смену официантов — она может состоять и из собственных работников. И, как правило, у него возникает соблазн добавить в счет меню стоимость работы персонала. Когда выездные мероприятия обслуживаются с тем же ассортиментом блюд, с которым работает ресторан, появление дополнительного пункта сметы аргументировать сложнее. Удобнее и проще, когда ассортимент блюд для кейтеринга состоит из отдельного меню.

Работа с корпоративным клиентом

Как правило 80% спроса в кейтеринге генерируют корпоративные заказчики. Следовательно, от ресторатора потребуется более глубоко погрузиться в специфику работы с корпоративным клиентом. Важно отметить, что:

•     В работе с корпоративным клиентом не обойтись без наличия формализованного письменного коммерческого предложения.

•     Первый контакт при работе с корпоративным клиентом состоит из общения по телефону или переписки по электронной почте. В ответ на запрос необходимо оперативно ответить, предоставив коммерческое предложение. Оно должно быть емким, наглядным и читаемым.

•     Частному клиенту достаточно встречи с администратором ресторана и выбора блюд из папки меню. Представитель корпоративного клиента чаще всего должен будет согласовать все со своим руководителем. Поэтому первичные переговоры и обсуждение заказа проходят вне ресторана.

Коммерческое предложение

Составить шаблон коммерческого предложения несложно, достаточно структурировать имеющуюся информацию и подготовить шаблон для электронного письма, оформив его в единой брендинговой стилистике. Обязательно в предложении указать:

• варианты площадок, с которыми работает кейтеринг;
• дополнительные услуги, предоставляемые рестораном, например, встреча гостей, праздничный торт и т.п.;
• меню блюд и напитков, варианты оформления столов, внешний вид персонала;
• технические вопросы: условия оплаты, срок действия предложения и т.д.

Стоит провести анализ конкурентов, чтобы коммерческое предложение было адекватно рынку.

Персонал

Первыми менеджерами, проводящими выездные мероприятия, могут стать работники, занимающие в ресторане административные должности. В силу должностных обязанностей они умеют работать и с клиентом на этапе продажи услуг, и с персоналом на этапе проведения мероприятий. Конечно, им придется постепенно освоить всю специфику кейтеринга, но базовые навыки у них уже имеются.

С новыми элементами в своей работе столкнутся повара. От шеф-повара или су-шефа потребуются умение организовать под каждое мероприятие рабочее пространство на новом рабочем месте, в любых технических условиях, а также высокая стрессоустойчивость и навыки управления незнакомым персоналом, что необходимо при выездном формате работы.

Важная составляющая кейтерингового обслуживания — работа с привлеченным персоналом: официантами, барменами, грузчиками, посудомойщиками, поварами и кухонными рабочими. Но на первом этапе развития, при небольших объемах, разумнее привлекать собственных сотрудников заведения. На втором этапе, с развитием услуги и с увеличением количества и масштаба выездных мероприятий, такая задача наверняка появится. Для ее решения можно сформировать базу фрилансеров, вызывать их на работу по мере надобности, также можно заключить договор с HR-агентствами по привлечению временного персонала.

Обучение

Важная составляющая в процессе запуска услуги кейтеринга при диверсификации бизнеса. Основные категории сотрудников, кому будет полезно обучение, — руководитель направления, менеджер по работе с клиентами, менеджер по проведению мероприятий (менеджер проекта при совмещении должностей), шеф-повара и су-шефы. Для менеджерского состава будет полезно чтение профильной литературы, книг по ресторанному бизнесу, проведение тренингов, вебинаров и тематических семинаров. Для поварского состава — проведение стажировок и развитие практических навыков.

В заключение

Чтобы развивать услугу кейтеринга на базе ресторана, нужно решить два вопроса: определить ценовой сегмент, в котором будут предлагаться услуги кейтеринга, и то, с какими выездными мероприятиями и какого масштаба будет работать ресторан.

Выбор масштаба мероприятий будет определять количество оборудования и посуды, которое потребуется закупить. Объемы работы в выездном формате будет определять необходимый объем кухонного оборудования — количество холодильных камер, плит и пароконвектоматов.

С развитием услуги кейтеринга ресторану необходимо наращивать ассортиментный перечень блюд. Блюда для выездных мероприятий должны быть адаптированы, чтобы их можно было приготовить на производстве до высокой степени готовности, затем перевезти, доготовить, порционировать и оформить на месте. Ассортимент блюд профессиональных операторов кейтеринга зачастую достигает 1500-2000 наименований. Конечно, такого количества не нужно для первого этапа.

Первыми менеджерами, проводящими выездные мероприятия, могут стать работники, занимающие в ресторане административные должности.