Фудтраки — не самостоятельный бизнес, а максимум его маркетинговая составляющая. Потому что любой бизнес состоит из двух основных показателей. Первый — сколько стоит привлечь одного клиента, второй — LTV (Lifetime value) — «Пожизненная стоимость клиента»: оценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель позволяет определить доход от долгосрочного сотрудничества с клиентом и величину совокупной прибыли от одного клиента за вычетом стоимости привлечения нового клиента (САС — customer acquisition costs).

Стоимость привлечения в фудтраке очень низкая. Ниже, чем в стационарном бизнесе. Фудтрак приезжает к клиенту туда, где он есть. В отличие от стационарной точки, где такой возможности нет. Но сумма, которую можно заработать на этом клиенте, ограничена и всегда будет равна той, которую можно заработать на первой продаже.

Стоимость привлечения клиента в фудтраке — это стоимость участия в мероприятии. В среднем она составляет 50 000 рублей. За эти 50 000 рублей можно обслужить 1000 клиентов, соответственно, стоимость привлечения — 50 рублей за клиента. Со средним чеком 400 рублей на 1000 клиентов можно заработать от 400 000 до 500 000 рублей.

Сколько эти клиенты привнесут нам денег за весь жизненный цикл, если учесть, что мы передвигаемся на фургоне — у нас ресторан на колесах? Как они нас найдут потом, когда мы уедем, даже если мы стоим на Красной площади?

Если принять такую идеальную ситуацию, что на мероприятии с помощью маркетинговых инструментов было сделано все, чтобы эти клиенты подписались на нашу страницу в Facebook, на наш Instagram, оставили нам номера своих мобильных телефонов и адреса электронной почты, то скольких людей из них мы сможем вернуть, когда уедем и будем потом стоять в другом месте? Ноль. Вот и получается, что клиенты, привлеченные за 50 рублей, приносят 500 рублей Lifetime value.

Возьмем кафе или ресторан. Привлечение одного клиента через разные каналы стоит от 1000 до 1500 рублей. В среднем получается 500 рублей. Как и в онлайн-магазинах, где в зависимости от продукта оно может составить до 1000 рублей в среднем ценовом сегменте. Когда привлекаете клиента за 500 рублей, он придет. Есть две задачи: первая — сделать так, чтобы ему понравилось в первый раз, вторая — улучшать свое предложение по отношению к нему. И если ему сделают хорошее предложение, он с большой вероятностью вернется.

В среднем в обычное кафе в Москве 20% посетителей приходят больше 1-2 раза в неделю. Средний чек — 500 рублей. Если умножить 20% на количество посещений и на 52 недели, то 20% приходят в кафе сто раз. В итоге стоимость привлечения клиента — 500 рублей, а приносят они от 3000 до 5000 тысяч рублей. И эта сумма в десять раз выше, чем при работе в фудтраке. Там стоимость привлечения — 50 рублей, но деньги в кафе зарабатывают в среднем те же — 400-500 рублей, но, что касается ресторана, там понятно, как работать. Как можно увеличить эту сумму, которую клиент принесет в течение всей жизни?

Профессионалы ресторанного бизнеса работают над тем, чтобы снизить стоимость привлечения клиента — популяризируем бренд, учатся выстраивать коммуникации с потенциальными клиентами, и увеличить Lifetime value путем лучшего продуктового предложения для существующих гостей.

Инструмент диверсификации

В итоге на практике выясняется, что фудтрак — это хороший маркетинговый инструмент. Например, если есть кафе или ресторан, можно популяризировать и донести информацию о нем с помощью фудтрака, приехав туда, где могут быть потенциальные покупатели. Так, через разные каналы продаж можно привлекать клиентов — реклама в Яндекс и Google, директ, пиар, социальные сети, публикации в профильных СМИ. При этом можно ездить непосредственно к клиентам на фудтраке и таким образом замыкать их из оффлайна на какой-то ресурс в онлайне. Причем существенно легче привлечь человека в онлайн. Поэтому, говоря о диверсификации бизнеса с помощью фудтрака, нужно рассматривать конкретные примеры и понимать конечную цель — что можно диверсифицировать.

Судить о том, насколько эффективно он работает, как инструмент диверсификации, сложно. И покупать фудтрак только ради этого неправильно. Но если один фудтрак стоит в проходном месте с качественными фирменными продуктами вашей кухни, с наклейкой вашего заведения, то вероятность тог, что к вам придет какой-нибудь гость, который спросит, понравившйся ему продукт. Он сделает заказ, получит удовольствие, а потом вернется.

Так что если рассматривать фудтрак сам по себе, то это не диверсификация бизнеса. Либо это один или два фудтрака — для привлечения внимания к основному стационарному бизнесу, либо их должно быть десять плюс заготовительная фабрика-кухня, и тогда, если все будет складываться, появятся деньги на маркетинг, на обслуживание, на персонал. Но в итоге все равно из этого вида бизнеса, скорее всего, надо будет уходить или в стационар, или в интернет.